blog

Moet de verkoper techneut zijn, of alle techneuten een beetje verkoper?

Installatiebranche

De monteur is het visitekaartje van het installatiebedrijf en bepaalt daarmee voor een groot deel het imago van zijn organisatie.

Moet de verkoper techneut zijn, of alle techneuten een beetje verkoper?

 

De aanleiding van het bezoek aan de klant is niet altijd even prettig omdat hij bijvoorbeeld te maken heeft met een storing. Voor het installatiebedrijf echter betekent dit een contactmoment met de klant, waarbij de uitdaging voor de monteur is om zo klantvriendelijk mogelijk te werk te gaan en een zo goed mogelijke oplossing te bieden.

Als de klant daarbij verrast wordt door snelheid, netheid en attentheid, dan zal er een waardevol persoonlijk contact ontstaan met de klant.

Wat als op dat moment de monteur in het gesprek met de klant ook nog andere problemen of behoeftes boven water krijgt die van toegevoegde waarde zijn voor de klant?

Bij steeds meer installatiebedrijven wordt het herkennen van koopsignalen bij de monteurs gestimuleerd. Logisch, want de monteur kan zo een bijdrage leveren aan de commerciële inspanningen van de organisatie. Door de veranderende markt en verkoopomstandigheden is het ook noodzakelijk geworden om toekomstbestendig te zijn.

De monteur zelf is er niet altijd even enthousiast over als hij het gevoel heeft dat hij ook verkoopactiviteiten krijgt opgelegd. De monteur denkt vaak dat van hem nu wordt verwacht dat hij een snelle praatjesmaker moet zijn die altijd zijn verhaal klaar heeft. Een hardnekkig misverstand, want juist goede luisteraars zijn de beste verkopers.

Het is belangrijk dat de leiding van het installatiebedrijf uitdraagt dat het gaat om het begrijpen van de klant, waarbij echt luisteren cruciaal is. Ook is het essentieel dat de klant de monteur moet snappen. Dat betekent dat je als monteur heel goed moet weten hoe je iets dat technisch ingewikkeld is, uitlegt aan mensen die niet dezelfde technische achtergrond hebben.

Voor het management richting de monteurs geldt precies hetzelfde. Ook managers kunnen als ze niet opletten in hun eigen jargon over commercie praten richting de monteurs. Dus ook nu: zorg dat je begrepen wordt. Vermijd ook de term verkoopvaardigheden. Er hoeft niets verkocht te worden. We willen gewoon dat de klant geholpen wordt. De term adviesvaardigheden past dan beter.

Een voorbeeld waarbij deze adviesvaardigheden belangrijk zijn is het omgaan met de installatievoorschriften uit de nieuwe NEN1010. Waarbij vroeger alles tot in de puntjes was voorgeschreven, ligt er nu veel meer nadruk op veiligheid en gebruik. Het vraagt van de vakman de nodige adviesvaardigheden om in het gesprek met klant de behoefte te vertalen naar benodigde techniek. Het gaat steeds meer om het aantoonbare (zorgplicht en daarmee risicobeheersing) in gemaakte afspraken (uit een artikel van Maarten van der Boon).

Ander voorbeeld is het advies geven over Solarsystemen. De monteur zal regelmatig situaties tegenkomen om hier met klanten over te praten. Maar hoe wek je de interesse, hoe ga je met bezwaren om en hoe ga je met een lead naar kantoor?

Zoals het oplossen van een storing of het aanleggen van een installatie vakmanschap vereist, zo is voor het voeren van adviesgesprekken een ander soort van vakmanschap noodzakelijk dat meestal niet komt aangewaaid. Hoe ga je hier als installatiebedrijf mee om?

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels